接到商周的邀請，為《從「不」說起（Start with No）》這本談判書寫一篇序言。這是一本很特別也很有啟發性的書，作者以其豐富的商業談判經驗，從「技術面」的角度，提供了許多為什麼要說不，以及如何說不的方法。但對於從事法律工作的我而言，「不」，除了是一種談判過程的技術作為外，更讓我深有感觸的是，「不」這個字常常會有其「基本面」的必然性，亦即在許多事情上「不」代表的是一種對「權限」、「有效性」及至於「合法性」的認識，在談判的過程中，談判者必須知道，有很多事情談判者是沒有「權利」或「資格」說「是」的。簡言之，「技術面」意指談判者在其「談判權限」內，如何妥善運用談判方法的認識；而「基本面」在此則指，談判者對其有何「談判權限」的認識。
因此，我想分別從「技術面」與「基本面」二個角度來談談，為什麼要說「不」。
「技術面」的「不」
技術面的不，是本書的討論核心，我們先順著作著的思維，來看看，在「技術面」上，說「不」的重要性。
「雙邊獨占」～認識零和的基本格局
大衛．傅利曼（David D. Friedman）在其所著的《經濟學與法律的對話》（Law’s Order）一書中，當他在介紹「賽局理論(Game Theory)」時，舉了二個很有趣的例子。
第一個例子是「雙邊獨占」，大意是，假設瑪莉有一顆蘋果，這顆蘋果對瑪莉而言，價值五十元，但這顆蘋果對約翰而言的價值是一百元。約翰於是向瑪莉提出購買蘋果的要求。從經濟學的角度，只要交易完成，社會總體福址都會增加五十元效益，但從個體角度來看，增加的五十元效益，瑪莉和約翰各得多少，就得看他們談判的本事了。
將這個例子反應在本書中，我想，作者想點出的是，身為談判者應思考的基本格局，就是在雙贏的架構下，看到的是「交易完成」帶給「社會總體」的好處是五十元。但從談判者個體角度來說，「社會總體福址上升」卻不該是關切的重心，因為對於一個優秀的談判者來說，其使命是如何透過「交易過程」，使己方的利益極大化，因為對談判雙方而言，談判的通常基本格局是「零和（精確的說是常數和）」的局面，瑪莉多分得一點效益，就代表約翰會少分一點效益。
「末日機器」～強硬立場使利益向己方傾斜
第二個例子是「末日機器」，大意是，有一個強壯暴燥的大塊頭，他待人處事的規則只有一條，誰敢惹他，他就拳腳相向，雖然這麼做對他不一定有好處，因為他很可能會因為動粗而犯法受到制裁，但由於他的明確「不妥協」的態度，使得周圍的人都知道這傢伙不好惹，遇到他多半能讓就讓。這種人有點像所謂的「末日機器」，誰對他啟釁，他就讓世界毀滅。
這裡並不是要大家在生活上學那大塊頭做人處事的原則，而是在「談判席」上，這是一個頗有啓發性的例子，本書的主題「從說『不』開始」，想要點的不外乎就是這層道理，配合「雙邊獨占」的情境，你採取「末日機器」的立場，將會使你更有機會讓那蘋果交易中所創造的五十元效益，大多由你所獲得。
「戰略層次」上，說不策略的限制
當然，個人覺得，在「戰略層次」上，作者這種以「不」為出發的談判主張，是有若干前提限制的，第一就是你得確認你是處在「雙邊獨占」的類似情境，否則若市場上有眾多的同質竸爭者時（買方獨占時你是賣方或賣方獨占時你是買方），你說「不」，而其他同質競爭者說「是」時，這樣的「不」字訣，效果會受到一些限制，但應注意的是，這樣的「效果限制」不代表沒效果，特別是如作者所說的，在心態上的「不」即使在眾多同質競爭者說「是」時，仍會為談判者創造重要的利基。
其次就是，你得確定，你不會遇到另一個「末日機器」。傅利曼為「末日機器」的下場做了二個可能的預測，要嘛一帆風順，要嘛就是和另一個「末日機器」同歸於盡。換成談判席上的情境來說，就是「交易破裂」，瑪莉和約翰二個人都沒賺到。
然而，這樣的「戰略層次」的限制，是無損於本書作者提出「從說『不』開始」之談判主張，在「戰術方法」上的價值的。
首先，「不」字訣，是具有掌控戰場效果的。
說不策略的戰術方法價值～以希波戰爭為例
人們常說商場如戰場，既如戰場，我們就拿個戰爭的例子來說明，掌控戰場的重要。
西元前四百八十年，波斯率領五十萬大軍攻打希臘，面對波斯壯盛的軍容，希臘岌岌可危。
希臘聯軍先以擅長陸戰的斯巴達城為主幹，由斯巴達國王親率三百名精兵，開赴地勢險峻的溫泉關拒敵，由於溫泉關的關口陝隘，不利大軍作戰，只能作小規模的肉博，三百名精於肉博的斯巴達軍隊竟硬生生擋下了五十萬波斯大軍的攻勢，這就是有名的溫泉關之役，驍勇的斯巴達軍隊雖然全軍戰死，卻使波斯軍隊折損無數、士氣動搖，更為希臘聯軍爭取到寶貴的時間，當波斯軍攻下溫泉關清點敵軍陣亡者時，完全不敢相信，斯巴達竟能以三百人阻擋五十萬波斯大軍。
波斯軍繼續南進，希臘聯軍獲得了較多的作戰準備時間，再由擅長海戰的雅典領軍，引誘波斯大軍進入雅典南方的薩拉米海灣決一死戰，波斯中計，一千二百艘吃水重的大型戰艦被引入水淺的海灣，艦隊被打散，機動力大受影響，有海戰之神美譽的雅典海軍統帥提米斯托克利，領導聯軍不到四百艘機動力極強的輕裝艦，各個擊破波斯戰艦。波斯軍隊在海上補給線斷絕之後，只能倉皇的逃回小亞細亞。希臘遂獲保全。
希臘戰勝波斯的關鍵有二個，一是斯巴達選擇了有利於他的溫泉關和波斯軍進行他最擅長的肉博，一是雅典選擇了有利於他的薩拉米海灣與波斯軍進行他最擅長的淺灣海戰。
營造屬於談判者的「溫泉關」與「薩拉米海灣」
作者舉出了許多的要求談判者預先準備的方法，不外就是要營造一個有利於己的「溫泉關」或「薩拉米海灣」作為談判戰場。例如，在「可倫坡效應」的例子中，建議製造自己的窘態來打斷對方的防備情境；在「引導對方說不」的例子中，則透過逆向操作（欲擒故縱），塑造一個不在對方預想內的談判背景，二者的重點都是為了讓自己取得談判時的情境主導權。
其次，目前主流的談判哲學似乎是比較推崇「雙贏談判」的，這個談判理則會訓練出較多的「和平機器」。一方面採取「末日機器」態度的談判者，遇到「末日機器」對手的機率會下降；另外一方面「末日機器」剛好可說是「和平機器」的剋星，將可使己方在談判過程中獲得較大的利益。而這樣的「戰術優勢」在「雙贏談判」愈被強調時，愈有可能上綱變成「戰略優勢」。
「基本面」的「不」
簡單談完「技術面」上說「不」的重要性後，接下來我們來看看，「基本面」上，說不的重要性。
擔任理律法律事務所主持律師多年，不管對自己而言或者對理律的律師群而言，在代表客戶爭取法律權益的過程中，透過談判為客戶爭取最大的法律權益，可說是理律最重要的工作之一，也是理律長期以來極其珍貴的經驗知識，特別是在複雜的跨國法律問題上，理律作為台灣歷史最悠久的法律事務所之一，透過跨國法律服務經驗，也在談判方法上累積了相當豐富的知識資產，這一點一直是理律引以為傲的優勢所在。
因此，我想就自己長期的法律工作經驗，從「法律」的角度，來補充一些個人對於談判問題的觀點。
愚笨的約翰
我們還是先援用傅利曼書中，「雙邊獨占」的例子。如果說，蘋果是瑪莉的，而約翰想買來自己吃，瑪莉和約翰在一起談判要用什麼樣的價錢來成交這顆蘋果？這時的情況較為單純，無論以什麼樣的價格成交，例如約翰用了九十九元買下他心中認為值一百元，而瑪莉心中認為只值五十元的蘋果時，我們最多只能說，約翰的談判技術實在糟透了，或者說，瑪莉的談判技術實在棒透了。即使約翰匪夷所思的花上一百五十元去買那顆對他而言只值一百元的蘋果時，我們也只能搖頭說約翰笨，或者揣測，約翰可能有「蘋果」以外的其他原因（例如他喜歡瑪莉想討好他）才會作出這樣的決定。不論如何，約翰有「權」做出這樣的「笨決定」，這只涉及「技術面」的評價，而與「基本面」評價無關。
違法或沒有法律效力的交易
但如果我們把這個例子作一些改變，則情形就不一樣了。假設三十歲的瑪莉手上有一包香菸，她想賣給十歲的約翰，那她的行為將違反菸害防制法第十二條：「販賣菸品之負責人或從業人員不得供應菸品予未滿十八歲者。」的規定，而會受到新台幣三千元以上一萬五千元以下的罰鍰（菸害防制法第二十四條），這時的瑪莉就沒有交易的「權限」，因為這個交易是違法的。
我們再來看一種情形，如果換成三十歲的約翰想向年僅六歲的瑪莉買一幢房子給，這時約翰也不能完成這個買屋交易，因為依法律規定年僅六歲的瑪莉無行為能力（民法第十三條第一項），其意思表示無效（民法第七十五條），約翰若想買瑪莉的房子，必須和瑪莉的法定代理人洽商，因為瑪莉必須透過其法定代理人為意思表示及受意思表示（民法第七十六條）。瑪莉和約翰單純的交易約定是無法成立的，因為這樣的交易沒有「法律效力」（和違法不同）。
非妥善商業判斷、背信與圖利
以上二種情形，都還不難判斷，因為違法的事不該做，而沒有法律效力的事做了也是白做。但如果我們再把情形複雜化一些就會更有挑戰性。假設瑪莉有一顆蘋果，約翰想買，而瑪莉委託南西和約翰交涉價格，這時南西可以用一塊錢出售瑪莉認為至少值五十元的蘋果嗎？依民法規定，南西對瑪莉負有「與處理自己事務為同一之注意」之義務（在無償情形）或「善良管理人」的義務（在有償情形）（民法第五百三十五條），因此南西並非可以任意決定成交的價格，南西若違反這樣的義務，輕者負擔民事的賠償責任，重則構成刑法的背信罪（刑法第三百四十二條）。
別小看這個問題，如果把瑪莉換成是一間股票公開上市的股份有限公司，而南西是該公司經理人，這時擁有經營決策權的南西，就有可能會做出傷害公司（全體股東）利益的商業決定，在與對手談判時做出不該讓步的讓步，這就是前一陣子喧騰一時的恩隆案所點出的「公司治理」的問題。南西對公司實際上負有為「妥善商業判斷」的義務，這個義務既是一種「職業道德」，也是一種「法律要求」。
如果把瑪莉換成是政府，南西是公務員，政府和約翰簽好契約，要以一百五十元成交那顆蘋果，但南西同情約翰是因為一時糊塗，才會用一百五十買下對他而言價值僅值一百元的蘋果，於是南西允許約翰用一百元成交，南西有「權限」同情約翰嗎？或者南西與約翰是好朋友，南西於是把對政府而言價值五十元的蘋果，用三十元的低價賣給約翰，南西有「權限」這麼做嗎？這時的南西就有可能構成刑法第一百三十一條的公務人員圖利罪。
因此，我們可以簡單歸納三個在「基本面」上必須說「不」的情境，即「對於構成違法的讓步說不」、「對沒有法律效力的讓步說不」以及「對不合於妥善商業判斷的讓步說不」。
程序面看「說不」策略的角色
在談完「技術面說不」和「基本面說不」的重要性後，最後我們從程序面來總結「說不」在談判中扮演的角色。
第一個工作：設定談判目標，亦即本書作者所謂的「談判使命」，任何一個談判的開始，談判雙方都必須設定談判的目標，談判絕不是為談而談，當然也不是為了打擊對手而談，而是為「目標」而談，採取目標導向的作為。
第二個工作：瞭解雙方的限制因素，亦即有什麼是不能讓步的，包括法律上的禁止規定、法律上必備的保護措施、對於股東（公司整體）應負擔的妥善商業判斷責任、公司的能力限度（包括財務能力、生產能力、行銷能力等）等等，確認出雙方不能讓步的底限是什麼，也就從而決定了可以讓步的部分是什麼。
第三個工作：綜合運用可能的談判方法，雖然本書一直強調以「不」為核心的談判態度，但事實上，個人以為作者並未全盤否定「是」的策略，例如作者很強調在「過程中」製造對手的舒適感，只是作者透過強化「不」的重要性，一方面是要使談判者不要忘記擺出「末日機器」的堅決立場，使得談判在「結果」面的利益向己方傾斜，因此作者想要點出的應是，「是」的策略應定為位戰術方法，而去為「不」的戰略思維服務。
對此，我個人則認為，對於基本面因素，「不」是一個絕對的法則，沒有讓步的空間，也不可能為了「皆大歡喜」的「雙贏」氣氛，而做出任何的妥協犧牲，但對於技術面的因素，「不」則是一個態度法則，「是」在這個態度法則之下，仍是一種策略作法，對於非關緊要的議題點或利益點，必要時提供「是」的妥協，也許更彰顯在「不」的堅持上，我們是立之以「理」的。
譯者：季晶晶
出版社：商業周刊
出版日期：2012/06/01
