【推薦序】拓展有利條件,開創合作空間《一開口,就說不:談判必勝28練習題》

英國前首相邱吉爾,在某次公開演講後,開放聽眾以遞紙條的方式發問,有位反對他的民眾在紙條上寫了「笨蛋」遞給邱吉爾,邱吉爾好整以暇地亮出紙條,並回覆那位民眾:「真的很抱歉,笨蛋先生,紙條上只有您的署名,並沒有問題,我無法回答。」很顯然的,邱吉爾「不」認為自己是笨蛋,同時用他的邱式幽默告知臺下的聽眾,誰是笨蛋?

毫無疑問的,「不」是理性的陳述,也是立場的展現,國人耳熟能詳的「三不原則」、「四不一沒有」堪稱說「不」的通俗範例,但「不」,只是談判或協商的過程中,廓清範圍的一種方式,是導向雙方或多方都可接受的結果前,無可省略的環節,卻必須透過技巧性地呈現,才能使結果趨於圓滿,否則適得其反,讓協商陷於僵局,甚至破局。我們試著想像若邱吉爾當時接到「笨蛋」紙條,憤怒之餘,索性再花三個小時陳述自己過去的豐功偉業,來證明自己不是笨蛋,或者乾脆把紙條揉成一團,丟回給臺下那位反對的民眾,回罵對方才是笨蛋,這樣的結果,不但模糊了原先演講的焦點,也製造了更多的衝突。如此一來,後人對於這場是不是笨蛋的聚會,會給予什麼評價?就不難想像了。

在中國歷史上也不乏將「不」字思維透過敏捷的機智,表現得淋漓盡致的將相名人,而春秋時的齊相晏子,可算是個中翹楚。(晏子春秋.第一卷內篇諫上第一.景公所愛馬死欲誅圉人晏子諫第二十五)就記載這麼一個故事。齊景公的一匹愛馬暴斃,景公盛怒之餘,下令處死馬伕,晏子立刻趨前歷數馬伕罪狀:「公使汝養馬而殺之,當死罪一也;又殺公之所最善馬,當死罪二也;使公以一馬之故而殺人,百姓聞之必怨吾君,諸侯聞之必輕吾國,汝殺公馬,使怨積于百姓,兵弱于鄰國,汝當死罪三也。」景公聞言,當下釋放了馬伕,因為晏子一席指桑罵槐之語,正是提醒景公切勿因馬殺人,這不只有損仁德聲譽,還使百姓積怨,強鄰輕國。最難能可貴的是晏子深諳當時「天威難測」的宮廷文化,選擇指責馬伕的方式向景公進諫,既不使自己陷於危難的境地,也維護了景公的君權與尊嚴,不致在公堂之上下不了臺,最後讓景公心甘情願地收回成命,救了馬伕。晏子的「不」字訣,不僅讓當代的諸侯大夫、庶民百姓心悅誠服,即便歷經二千多年後的我們,也要為之折服不已。

本書是吉姆.坎普繼前一本暢銷書(一開口,就說不 —談判必勝十四策略)之後,第二本剖析協商心態與闡述談判技巧的書。前書意在建立讀者說「不」的正確觀念,克服對「不」的恐慌心理,導向「不」的正面思考,藉以「誠意」、「正心」;本書旨在幫助讀者遂行「不」的技巧方法,在「不」的思維裡拓展有利條件,開創真正的合作空間,以利於「齊家」、「治國」,即便有朝一日,我們站上了晏子或邱吉爾的高度來面對這個世界,人生揮灑起來,相信依然遊刃有餘。

(陳長文,理律法律事務所所長暨執行合夥人)